Podnikanie s bohatstvom bohatých

Na Slovensku pomaly, ale isto pribúdajú bohatí ľudia. A nehovoríme tu o státisícoch, ale o miliónoch korún. Nie všetci z nich majú čas, chuť alebo znalosti starať sa o svoj majetok sami a radi si nechajú poradiť. Pomôcť by im mali spoločnosti zaoberajúce sa wealth manažmentom alebo privátnym bankovníctvom.

Vkancelárii nás čaká uvoľnený spolumajiteľ firmy Across ­Wealth ­Management Miroslav Fedor. Človek by ani nepovedal, že pracuje v spoločnosti spravujúcej majetok klientov v hodnote okolo troch miliárd korún. Across nemá veľa klientov, cieľom ani nie je mať ich veľa. Zameriava sa na tých bohatých. A tým ponúka aj bohatý servis.

Komplexné služby

Banky v minulosti pristupovali k bonitným klientom tak, že ich nevybavovali pri priehradke, ale ich zobrali do zákulisia, ponúkli im kávu, kožené kreslo a vlastné investičné produkty.

„V mierne vyvinutejšej verzii je to tak aj dnes,“ myslí si M. Fedor. V Acrosse sa rozhodli ísť cestou komplexnejších služieb pre úzky počet klientov. Tomu vyhovoval wealth manažment, ktorého základom je poradenstvo a jadro tvoria produkty a služby z oblastí asset manažmentu, private equity, bankingu a brokeragu. „Privátne bankovníctvo je iba jedna z jeho oblastí,“ dodáva M. Fedor.

Aj Michal Šubín, riaditeľ odboru privátneho bankovníctva Privatbanky, chápe wealth manažment ako vyššiu úroveň privátneho bankovníctva. „Pri wealth manažmente neriadite len tradičné finančné aktíva klienta, ale vstupujete intenzívnejšie do celkovej štruktúry majetku klienta,“ vysvetľuje.

J&T banka je ďalší subjekt, ktorý sa venuje privátnemu bankovníctvu. „Okrem klasických bankových produktov, ako je bežný účet a termínované vklady či fondy, ktoré klientom ponúkajú komerčné banky, vieme klientovi vypracovať a spravovať investičné projekty ušité presne na mieru podľa individuálnych potrieb,” hovorí Andrej Zaťko, člen steering committee privátneho bankovníctva v J&T.

Pre zákazníka je výhodné, aby mal všetko pod jednou strechou a nemusel obvolávať desiatich poradcov. Diverzifikovať svoje investičné zámery môže aj cez jeden subjekt. „Na popísanie komplexnosti našich služieb používame ako zjednodušený príklad klienta, ktorý leží na pláži a užíva si svoj majetok. Ak dostane investičnú ponuku, dokážeme mu ju zanalyzovať, prípadne celý projekt zrealizovať bez toho, aby opustil svoj drink pod palmou,“ dodáva A. Zaťko.

Zhodnotenie klienta

V tomto biznise, kde sa skloňuje veľmi často slovo privátny, ide naozaj o úzku spoluprácu s klientom, o budovanie osobných vzťahov a o získanie jeho dôvery. „Keďže si klientov vyberáme, pri ich hodnotení ideme hlbšie. Posudzujeme nielen ich ekonomické aktivity, ale neraz aj iné ako ekonomické vzťahy, a preto svojich klientov poznáme lepšie ako iné banky,“ tvrdí A. Zaťko.

Práca so zákazníkom sa začína osobnými konzultáciami o jeho potrebách a cieľoch. Pokračuje vo vykreslení jeho rizikového profilu a vlastných preferencií pri správe majetku. „Naši klienti sú bohatí a úspešní ľudia z rôznych oblastí, ktorí už niečo v biznise dokázali, majú voľné peniaze a časť z nich chcú odložiť bokom a časť investovať,“ informuje M. Fedor. Podľa neho im ide v prvom rade o to, aby zostali bohatými čo najefektívnejšie, prípadne sa stali ešte bohatšími.

Klientmi J&T sú tiež bohatí ľudia. Nemusí ísť len o podnikateľov. „Majetní ľudia sú dnes napríklad aj reštituenti, niektorí umelci, športovci, ale aj niekoľko top manažérov veľkých firiem,“ vraví A. Zaťko. Keďže J&T dnes vlastní banky v Česku, na Slovensku, vo Švajčiarsku a v Rusku, okrem Slovákov a Čechov sú klientmi skupiny aj Švajčiari a Rusi. To, že klienti v tomto biznise sú rôznorodí, potvrdzuje aj M. Šubín. „Najčastejšie sú to top manažéri a zaneprázdnení podnikatelia, ale aj ľudia, ktorí vybudovali a následne predali svoje firmy alebo nehnuteľnosti,“ uvádza. Napokon služby privátneho bankovníctva sú určené aj právnickým osobám.

Mixovať koktail

Keď ľudia, ktorí komunikujú s klientom, či už sú to manažéri bohatstva alebo privátni bankári, zistia, aký je záujemca o ich služby, snažia sa mu s tímom nastaviť investičnú stratégiu. Opierajú sa pritom o sieť vzťahov s množstvom domácich a zahraničných finančných inštitúcií. Z ich produktov vyberú tie, ktoré sú v danom momente pre daného klienta najlepšie.

„Ponúkame klientovi individuálne riešenie šité na mieru,“ vraví M. Fedor. Odborníci teda namiešajú pre zákazníka najlepší mix z toho, čo je na trhu. Napríklad zo sto providerov dlhopisových fondov mu vyberú tých najlepších. V Acrosse preto prevzali ideu otvorenej architektúry, ktorá je dnes trendom v privátnom bankovníctve. Znamená, že poradenský subjekt neponúka klientovi iba vlastné produkty, ale aj produkty tretích strán.

Banky to robia inak. „Ak chce klient dlhopisy, tak sa mu snažia predať tie svoje,“ ozrejmuje rozdiely M. Fedor. Peňažné ústavy teda realizujú privátne bankovníctvo v mantineloch bankových produktov. Vedúci odboru privátneho bankovníctva Slovenskej sporiteľne Radoslav Vavruš takéto mantinely pripúšťa.

„Pokiaľ ide o produkty asset manažmentu, máme pre túto cieľovú skupinu predovšetkým vlastné produkty,“ uvádza. Na druhej strane Slovenská sporiteľna klientovi umožňujeme k správe jeho portfólia získať aj poradenský servis, kde mu môže odporúčať aj produkty tretích strán.

Luxus ako služba

Manažéri bohatstva alebo privátni bankári nedávajú klientovi iba investičné poradenstvo. Vedia mu zabezpečiť aj dodatočné služby luxusného charakteru. „Ponúkame klientom aj zabezpečenie lifestylových záležitostí ako kúpu dovolenky, bytu alebo umenia,“ približuje plány Acrossu M. Fedor. V rámci programu Privatbanky Exclusive zone môžu jej klienti získať benefity u zmluvných partnerov banky. K nim patria dodávatelia luxusných výrobkov a služieb, či už ide o hotely, relaxačné zariadenia, reštaurácie alebo golfové kluby.

Starostlivosť o klienta pri užívaní si bohatstva poskytuje aj J&T. „Ide o komplexný servis, do ktorého patrí napríklad zabezpečenie dovoleniek, prenájom súkromných lietadiel, jácht, ale vieme klientovi zaobstarať aj lístky na športové podujatie či koncert,“ ozrejmuje A. Zaťko. Podľa neho je dnes na trhu viacero hráčov, ktorí sa venujú privátnemu bankovníctvu, a existujú medzi nimi rozdiely v štandarde poskytovaných služieb. „Mercedes aj Rolls-Royce patria do kategórie luxusných áut, ale každý chápe, že to nie je to isté,“ vysvetľuje.

Viac majetku

Zástupcovia firiem, ktoré obsluhujú bohatých privátnych klientov, pozerajú do budúcnosti optimisticky. Finančne zabezpečených ľudí totiž na Slovensku pribúda a tí, ktorí už bohatí sú, sa stávajú ešte bohatšími. Cieľom spoločnosti, ktorá sa venuje privátnym bankovým službám, je presvedčiť klienta, aby jej zveril do opatery čo najviac svojho majetku. Pretože čím viac peňazí firma spravuje, tým väčšiu pridanú hodnotu môže klientovi poskytnúť.

Privatbanka dokáže klientovi ponúknuť produkty od 1,5 milióna korún, ale zaujímavý objem aktív pre nich začína od päť miliónov korún. Ponuka privátneho bankovníctva Slovenskej sporiteľne je určená podľa R. Vavruša klientom s objemom finančných aktív dosahujúcich rádovo niekoľko miliónov slovenských korún.

Pre Across sú zaujímaví ľudia s majetkom minimálne päť miliónov korún. „Nejde pritom o elitárstvo, ale jednoducho ponúkame riešenia a servis, ktoré sa pod menšiu sumu zväčša neoplatia robiť. Isté transakcie a kombinácie nástrojov majú svoje minimálne objemy, aby vôbec plnili, čo majú,“ vysvetľuje M. Fedor. Ambícia Acrossu je však vyššia. Chcú sa venovať zákazníkom s majetkom okolo 30 až 50 miliónov korún.

V J&T banke určené limity nemajú. Ich služby využívajú predovšetkým klienti disponujúci majetkom väčším, ako sú jednotky miliónov korún. „Bohatstvo niektorých našich klientov sa však nemusí zakladať len na ich majetku, ale napríklad aj na ich kontaktoch a na tom, že k nám privedú ďalších klientov,“ vysvetľuje A. Zaťko.

Foto – Profimedia.cz