Dnes idú všetci tvrdo po IT zákazkách

V Datalane začínal pred šesťnástimi rokmi ako obchodník. Cez pozície vedúceho obchodného oddelenia a riaditeľa obchodu sa dostal až do kresla generálneho riaditeľa. Od roku 2001 vedie firmu, ktorá býva spájaná s veľkými verejnými tendrami. Na úspechy v biznise so štátnou správou je však hrdý a verí, že podiel tohto segmentu na celkových tržbách ich firmy porastie. Miroslav Melicherčík.

Datalan začínal začiatkom deväťdesiatych rokov, podobne ako väčšina iných IT firiem, s dodávkami hardvéru. Prečo ste nenasledovali konkurentov, ktorí sa tohto biznisu postupne zbavovali a sústredili sa na softvér a služby?

Možno to bolo tým, že nás k tomu nikto netlačil. Keď uvažujete o predaji firmy, potrebujete sa zapáčiť investorom. A ekonomické ukazovatele vyzerajú lepšie, ak predávate len služby a vlastné produkty. U nás bol podiel hardvérových tržieb vždy zaujímavý, preto si tento biznis radi ponecháme aj do budúcnosti.

Všetci, ktorí z hardvérového biznisu odišli, tvrdili, že marže v ňom klesli na minimum. Na pécečká zanevrela dokonca aj IBM. Ako na hardvéri dokážete zarábať?

Nikdy sme sa nespoliehali iba na predaj. Vybudovali sme celoslovenskú servisnú sieť a práve na tom zakladá naša konkurenčná výhoda. Vieme v krátkom čase zrealizovať aj dodávku niekoľkých tisíc kusov zariadení na stovky inštalačných miest. Zvládnuť takéto projekty vôbec nie je jednoduché, firmy pre ne nedržia potrebný stav ľudí. Sme dôkazom toho, že hardvérový biznis môže byť stále zaujímavý.

Otvárajú vám dodávky hardvéru dvere aj k inému biznisu?

Určite je to aj o vzájomnom doplnení a synergiách, ale neplatí, že ak uspejeme v dodávke „železa“, máme automaticky otvorené dvere aj k službám. Vždy je však lepšie, ak firma, obrazne povedané, stojí na dvoch nohách, nie na jednej. Ak jedna divízia poľaví alebo z objektívnych dôvodov nemá biznis, tak to môže potiahnuť druhá. To sa v súčasnosti potvrdzuje. Bonitní zákazníci, telekomunikácie a banky, s ktorými sme robili softvérové projekty, minulý rok úplne vypadli z čísiel. Preto sme radi, že sme všetko nestavili na jedinú kartu.

Na druhej strane, v očiach niektorých ľudí máte nálepku hardvérového dodávateľa. To mnohých firmám prekážalo, niektoré dokonca preto rebrandovali.

Naším zámerom bolo toto vnímanie skôr rozšíriť. Pred niekoľkými rokmi sme tomu venovali dosť úsilia – akvizíciami i marketingovými aktivitami. Čiastočne sa nám to aj podarilo, v niektorých segmentoch je teraz Datalan vnímaný primárne ako dodávateľ softvérových riešení. Ale ak ľudia započujú názov Porsche, väčšine z nich sa vybaví športové auto, aj keď Porsche robí aj SUV. Skrátka, každá značka má nejaké povedomie a to sa nedá úplne zmeniť. A my to meniť ani nechceme, pokiaľ máme v hardvéri dobré referencie a vidíme v ňom potenciál.

Okrem toho, že váš biznis má jednu nohu v hardvéri a druhú v softvéri, tak ste aj spoločnosť, ktorej sa vždy darilo v štátnej správe. Prečo?

Mňa teší, že verejné zákazky majú na našich celkových tržbách dlhodobo 40- až 50-percentný podiel. Možno okrem volebných rokov ide o stabilný biznis, ktorý dodávateľov dlhodobo zásobí príležitosťami a nie je taký citlivý na vplyvy okolia. Dnes sa aj dobré firmy niekedy dožijú iba dvoch, troch rokov. Životnosť ministerstiev či iných inštitúcií je podstatne dlhšia. Navyše, keďže sme od začiatku vyrástli na veľkých zákazkách pre štátnu správu, tak vieme, čo tento segment potrebuje a ako s ním treba pracovať.

Aké špeciálne know-how treba mať pre projekty v štátnej správe a samospráve?

Odlišnosti od iných projektov vo veľkých organizáciách nie sú markantné. Niekedy bývajú takéto zákazky legislatívne náročnejšie a niekedy je pripravenosť verejnej správy na IT projekty slabá. To znamená, že používatelia novú techniku a aplikácie odmietajú. Preto musíte vedieť urobiť projekty tak, aby neboli vnímané negatívne – že im tam chcete direktívne nanútiť niečo, čo vlastne nepotrebujú a nechcú. To nie je vždy jednoduché.

V tomto biznise sú však firmy takmer automaticky spájané aj s korupciou a klientelizmom. Neprekáža vám to?

Prekáža a považujem za nešťastie, že sa všetci hádžu do jedného vreca. Dodávatelia aj obstarávatelia, všetci sú automaticky onálepkovaní. Ale nemienime preto tento biznis prenechávať konkurentom.

Podklady k veľkému tendru na dodávku IT techniky pre školy si vyzdvihli dve desiatky firiem. Prečo sa okrem vás prihlásila iba jedna?

Ostatní zrejme usúdili, že riziko realizácie takéhoto veľkého kontraktu je takmer nemerateľné. Alebo ho vôbec nevedeli prefinancovať a uriadiť cash-flow. My sme projekt vopred konzultovali s dvoma bankami, aby sme vedeli, či máme krytie. A v súčasnosti kvôli nemu čerpáme najväčší úver v histórii firmy. Takže to je jeden dôvod, prečo sa do tendra firmy nehrnuli. Druhá vec je samotná realizácia. Denne sme dodávali 1 600 kusov počítačov na stovku škôl. Príprava projektu, logistika a celá realizácia trvajú niekoľko mesiacov a sotva by ju zvládla nejaká garážová firma. Môže to vyzerať ako top zákazka roka, ale pozadie realizácie nikto nevidí.

Nakoľko sa v súčasnosti a blízkej budúcnosti spoliehate na verejné zákazky?

Vo veľkej miere. Vôbec sa tým netajíme. Komerčná sféra je takmer mŕtva. Vyvinuli sme viaceré inovatívne veci, napríklad v oblasti správy dokumentov, alebo nový biometrický podpis eSign a tieto riešenia sme viac ako rok prezentovali bankám a telekomunikačným firmám. Tie však v súčasnosti projekty nerobia, sú opatrné. Takže momentálne sa nové, unikátne veci, ktoré by mohli byť zaujímavé aj z pohľadu informatizácie, snažíme nasadiť skôr v oblasti štátnej správy a samosprávy.

Súvisí to vo veľkej miere s prílevom eurofondov. Aj v minulosti išlo do IT z verejných zdrojov veľa peňazí, ale ľudia výsledky nevideli. Myslíte si, že to teraz nebude inak?

Oddelil by som centrálne orgány štátnej správy a samosprávu. Myslím, že v nej skôr ľudia uvidia posun vpred, ak mesto či obec implementujú dobré riešenie. My máme vlastnú víziu digitálneho mesta, ktorá zahŕňa digitalizáciu mestského úradu, ale aj online služby, ktoré môže mesto poskytovať občanom a firmám. Treba sa však venovať aj tomu, aby elektronické služby, keď už sú nasadené, využívalo čo najviac ľudí. Preto som za to, aby sa začali robiť pilotné projekty, pri ktorých si ľudia môžu elektronickú komunikáciu vyskúšať a naučiť sa ju postupne používať.

V brandži sa povráva, že dodávatelia si už eurofondové zákazky zväčša prerozdelili podľa rezortov.

Ani pre mňa to nie je novinka, len tých verzií prerozdelenia som už počul niekoľko. A neviem, ktorá je tá správna. Ak by sme sa podľa toho riadili, tak do niektorých tendrov vôbec nemusíme ísť. Ale nechceme sledovať, ako nám unikajú príležitosti. Rovnako rozmýšľajú aj konkurenti. Dnes idú všetci tvrdo po každej zákazke. Dá sa polemizovať o tom, či sú legislatívne mechanizmy na prevenciu klientelizmu účinné, ale konkurencia je taká tvrdá, že nikto sa dobrovoľne nevzdá.

Podľa niektorých názorov by sa bez eurofondov niektoré slovenské IT firmy dostali do problémov. Znamená to, že na trhu by mohlo dôjsť k zmenám?

Ak by niekto chcel siahnuť po nejakom segmente na Slovensku, asi by to urobil rozumnou akvizíciou. My sme v minulosti rozšírili náš softvérový biznis prevzatím spoločnosti Ability a minulý rok sme dokončili akvizíciu firmy Euroaltis, ktorá dodáva informačné systémy pre samosprávu. Väčšina zahraničných hráčov sa však už u nás etablovala. Ani to, že stojíme pred čerpaním eurofondov, nespustilo novú vlnu konsolidácie.

Datalan je jedna z mála veľkých slovenských IT firiem, ktorá zostáva v rukách pôvodných majiteľov. Bola niekedy na predaj?

Nikdy sme sa nebránili diskusii na túto tému a v minulosti nejaké rozhovory so zahraničnými firmami aj prebehli. Ale nevyústili do ničoho konkrétneho. Nešlo o strategických, skôr o finančných investorov, ktorí chceli dostať firmu na burzu a zhodnotiť investíciu. V súčasnosti to pre nás nie je aktuálna téma, vidíme výhody v tom, že sme zostali v slovenských rukách.

Aké?

Máme napríklad nízku fluktuáciu na kľúčových pozíciách. Slovenská IT brandža nie je veľká, kľúčoví ľudia sú všeobecne známi, takže viem zhodnotiť, ako sa hýbu medzi firmami. Máme zhruba 25 ľudí, ktorých považujeme za kľúčových. V Datalane sú výrazne nad desať rokov. To nie je v IT biznise štandardná doba. Ak by prišlo k vstupu zahraničného hráča, možno by už boli inde. Lebo inak sa komunikuje vo firme nášho typu ako v zahraničnom koncerne, ktorý je oveľa prísnejšie procesne riadený.

Miestnej firme sa však ťažšie presadzuje v zahraničí.

To je pravda. Vždy sme sa chceli zastabilizovať doma, čo sa nám podarilo a postupne sa poobzerať po iných krajinách. Rýchlo sme však zistili, že bez lokálneho partnera neznamenáme na cudzom trhu nič, nikto nás nepozná.

Skúšate to naďalej?

Áno, máme produkty a know-how, ktoré by sa mohli uchytiť aj vonku, napríklad Cenová mapa nehnuteľností. Na oddelení nových produktov sa snažíme hľadať inovácie a vyvíjať nové veci. Napríklad eSign, čo je potenciálna náhrada elektronického podpisu, ale určená skôr pre veľké podniky, ktoré spracúvajú množstvo zmlúv, faktúr a iných dokumentov. Sme realisti, nejaké globálne prevratné riešenie asi nevymyslíme. Snažíme sa prísť skôr s menšími inováciami, ktoré sa dajú rýchlo nasadiť. Žiaľ, presadiť aj dobré nápady trvá dlho, najmä v dnešnej dobe.

Dokedy podľa vás potrvá nervozita a pozastavenie investícií v súkromnom sektore?

Verím, že čoskoro skončí, lebo inak sa všetci pobijú o štátnu správu a to nám nevyhovuje. Sú náznaky, že rok 2010 by mohol byť lepší, ale to nemusí byť žiadna výhra, keďže do polovice minulého roka sa počet nových kontraktov blížil k nule. Často bol projekt pripravený na podpis, ale zákazník od neho na poslednú chvíľu odstúpil. Dobrým príkladom zmrazených investícií sú nielen banky a telekomy, ale aj výroba. Výrobným podnikom dodávame riadiace kontrolné systémy. To sú riešenia, ktoré nestoja veľa a rýchlo prinášajú efekt. Napriek tomu aj takéto investície firmy od minulej jesene zastavili. Z dlhodobého hľadiska je to nelogické, ale viem manažérov pochopiť. Ak mám počas polroka znížiť náklady o tretinu, dá sa to jedine tak, že škrtnem všetko, čo nesúvisí s toaletným papierom.

Miroslav Melicherčík (42) je člen predstavenstva a generálny riaditeľ spoločnosti Datalan. Vo firme pracuje už takmer 16 rokov. Začínal ako obchodník, neskôr viedol obchodné oddelenie a od roku 2001 zastáva pozíciu generálneho riaditeľa. V spoločnosti zaviedol nový motivačný systém a zmenil organizáciu práce. Pod jeho vedením firma znásobila tržby a pohltila niekoľko firiem, vďaka čomu dnes patrí k najväčším slovenským IT firmám. M. Melicherčík absolvoval Elektrotechnickú fakultu STU v Bratislave, odbor elektronické počítače so zameraním na tvorbu programových systémov.

Foto – Maňo Štrauch