Zľavy našli druhú stranu mince

Samé zľavy. Zákazníci sa tešia, ale nie vždy. Podnikatelia sa takisto tešia, ale tiež nie vždy. Priveľa klientov, ktorí si objednali zľavnenú službu a podnikateľ ich nezvláda, nepovedie k spokojnosti na jednej či druhej strane. Kedy sú zľavové portály skutočne výhodné pre všetky zainteresované strany?

„Za ostatný rok sa o kolektívnom nakupovaní dozvedelo veľmi veľa zákazníkov, ale i firiem. Podstatne narástol aj dopyt spoločností po zverejnení svojich ponúk na zľavových portáloch, predovšetkým na tých známejších, zabehnutých a spoľahlivých. Trh kolektívneho nakupovania sa podstatne rozšíril, pribudlo veľa nových portálov a svoju pozíciu si upevnilo niekoľko z tých starších,“ približuje aktuálnu situáciu Jozef Vikarský, konateľ zľavového portálu Zamenej.sk. Pred necelými dvoma rokmi bol spolu s Mirom Soľankom jedným z prvých ľudí, ktorí začali na Slovensku podnikať so zľavovými kupónmi a kolektívnym nakupovaním. Obiehali desiatky firiem a ponúkali dnes už takmer bežný produkt. Karta sa obrátila, dopyt zmenil smerovanie a firmy začali chodiť za mladými podnikateľmi samy.

Pre firmy majú byť zľavové portály jednoduchou cestou, ako relatívne lacno predať svoj produkt a služby či zviditeľniť značku. Rovnako to vníma konateľ Zamenej.sk. „Silná, účinná a lacná reklama, zároveň množstvo nových klientov. To sú hlavné argumenty, prečo slovenské firmy zľavy vyhľadávajú,“ nazdáva sa J. Vikarský.

Zlé účely?

Martin Mikláš, ktorý na stránke Rozhladna.sk bloguje o marketingu, tvrdí, že argumenty o lacnej reklame by platili vtedy, ak by „každá zľava mala dlhodobejší účinok“. Podľa neho sú dnes zľavové portály využívané na zlé účely, ale je možnosť, že sa ich firmy ešte naučia využívať. Zlými účelmi podľa M. Mikláša je, že noví zákazníci sa získavajú jednorazovo na lacný alebo lacnejší tovar. „Čo sa stane po takejto zľave? Majitelia reštaurácií sú nešťastní, pretože sa im navalí veľa ľudí. Stáli zákazníci z toho ostanú znechutení, pretože sa im nedostáva štandardu, na ktorý sú zvyknutí. Reštaurácia zväčša na zľave prerába. Zarobí len zľavový server, pretože si zaúčtoval poplatok za sprostredkovanie obchodu,“ vysvetľuje svoj postoj M. Mikláš.

Nový chce byť iný

Zľavové portály by mali byť predovšetkým službou pre podnikateľov. S touto myšlienkou išli do zľavového biznisu aj dvaja študenti manažmentu z Bratislavy – Dušan Kubíček a Filip Bubeník. Hoci zľavových portálov je požehnane, zhodne tvrdia, že to neznamená, že sa veci nedajú robiť lepšie.

„Dôležité je, s akým svedomím idete do biznisu,“ vysvetľuje D. Kubíček. Zľavový server Zlavotoc.sk, ktorý rozbehli len vlani v júli, od začiatku koncipovali ako službu pre dodávateľa. „Napríklad ak si niekto chce dať výraznú zľavu alebo veľa kupónov, zvykneme ho aj presviedčať, aby to nerobil, hoci v podstate ideme proti sebe. Pre podnikateľa však nemá zmysel vstupovať do zľavového kolotoča, ak má na tom stratiť alebo ak nezvládne prílev nových klientov,“ dopĺňa F. Bubeník. Tvrdia, že im nejde o to zarobiť na zľavách za každú cenu, ale v prvom rade chcú byť užitoční pre dodávateľov. „Tým, že sme študenti, máme nižšie nároky na zisk, a preto si môžeme dovoliť poskytovať služby takým spôsobom, akým je to vo väčšej firme realizovateľné len so zvýšenými nákladmi,“ dopĺňa D. Kubíček.

Za polrok, počas ktorého fungujú na slovenskom trhu, si Zlavotoč našiel aj stálych klientov, ktorí robia kampane len cez tento portál. „Niektorí prešli z iných, konkurenčných serverov práve preto, že im vyhovoval náš prístup, hoci sme v porovnaní s väčšími konkurentmi boli len na začiatku. Firmy sa hlásia aj samy, zväčša na základe referencií,“ opisuje svoj biznis model dvojica podnikateľov.

Kto využije

Podľa M. Mikláša existujú dva druhy firiem, pre ktoré sa oplatí propagovať na zľavových portáloch. Jednými sú firmy, ktoré ponúkajú luxusné služby a sú v období, keď biznis nejde, ako by očakávali. „Keďže už aj tak majú prázdno, je čas na zľavu.“ Je totiž pravdepodobnejšie, že klienti, ktorí sú za luxusné služby ochotní zaplatiť nielen kvôli jednorazovej zľave, sa aj vrátia.

Druhým prípadom je spoločnosť, ktorá je v stave, že si môže dovoliť istý čas tratiť na tom, že urobí brandingovú kampaň aj prostredníctvom portálov kolektívneho nakupovania. „Je to jednoduché – snažte sa kvalitný produkt ponúknuť čo najširšej mase ľudí. Ak budú spokojní, tak si možno desať alebo pätnásť percent z nich udržíte a budú u vás nakupovať opakovane. Aby zľavový portál pre firmu fungoval, musí byť súčasťou dobre premysleného marketingového plánu. Napríklad pokiaľ firma minie na získanie zákazníka tri eurá a cez zľavový portál by to mala za 2,50 eura, tak sa to oplatí. Ak mu dá ale jednorazovú zľavu 19 eur, tak je to extrémne drahý marketing,“ objasňuje na svojom blogu marketér.

Podľa niektorých podnikateľov z rýchleho prieskumu Profitu sa zľavy pre firmu oplatia najmä vtedy, ak chcete vypredať zásoby a podchytiť si masy.

V podstate bežný sezónny výpredaj. Iní narážajú na fakt, že zľavové servery sa nedajú využiť dlhodobo, pretože klient si rýchlo zvykne na nižšie ceny a návrat na pôvodnú cenotvorbu bude vnímať ako rapídne zdraženie.

Desaťnásobný nárast

Zľavy podľa iných názorov negatívne kreujú trh a cenotvorbu. Masovými ponukami stále vyšších zliav sa podľa nich deformuje trh a služby či tovar, ktorý mal kedysi trvalú hodnotu, dnes musí zlacňovať, čím strácajú aj firmy, ktoré zľavové portály nevyužili.

„Myslím, že trh kolektívneho nakupovania sa bude naďalej rozširovať. Veľa malých nových portálov zanikne a pravdepodobne sa ešte zväčší rozdiel medzi najsilnejšími a tými ostatnými,“ hovorí o vývoji J. Vikarský. Na margo fungovania zliav a využívania novinky slovenskými firmami pritom dodáva: „Sú spoločnosti, ktoré celkom presne vedia, čo chcú, a také, ktoré vôbec netušia, ako majú zľavy pre nich fungovať. Preto poradíme každému podľa potreby, usmerníme aj premúdrených, lebo často chcú ísť tvrdohlavo aj do niečoho, čo je už vopred odsúdené na neúspech a slabý predaj. Pokiaľ ide firma po prvý raz do propagácie cez náš portál, vysvetlíme im, ako to funguje, čo je lepšie z hľadiska predajnosti, čo je prijateľnejšie z pohľadu zákazníka a čo odporúčame my na základe našich doterajších skúseností. Nikoho však do ničoho nenútime, len sa snažíme pri obojstrannej dohode nastaviť akciu tak, aby bola výhodná pre všetky strany.“

© 2012 TREND Holding, spol. s r.o.